L'école de la microfinance
Banques : Identifier les projets finançables
La première règle pour le banquier c’est de connaitre son client
La présentation de l’entreprise par le chef d’entreprise
Le chef d’entreprise est venu avec un objectif précis : obtenir un financement.
Pour donner envie de financer, il doit présenter son entreprise : La description de l’ entreprise doit représenter sa vision d’entreprise, et comprend les éléments suivants : qui est le chef d’entreprise, ce qu’il offre comme produits ou services, les besoins du marché sur lequel il intervient, mais aussi sa manière de travailler et les raisons pour laquelle son entreprise est fiable.
Le demandeur présente son projet et ses atouts
- Un savoir faire en couture, un sens du commerce tout à fait évident, beaucoup de courage, Joséphine a tous les atouts nécessaires pour entreprendre une activité. Il ne lui manque que l’outil de production qu’elle ne peut acquérir faute de posséder suffisamment de capital.
- Joséphine sait parfaitement que la banque ou l’établissement de microcrédit vont demander le business plan c’est à dire une description de l’activité envisagée en indiquant qui seront les clients, les fournisseurs, les transformations… et des prévisions chiffrées et réalistes sur l’année à venir.
Le banquier collecte les informations et procède à des vérifications
En matière de banque ou de microfinance, l’analyse du risque est principalement basée sur la confiance dans la personne, la confiance dans le projet et la confiance dans l’engagement à rembourser,
Les vérifications vont consister aussi à vérifier le fonctionnement du compte bancaire, à interroger les différents fichiers nationaux tels la centrale des risques, à analyser les chances de succès du projet en le comparant avec des entreprises similaires déjà financées.
Les banques et les établissements de microfinance posent de nombreuses questions pour bien comprendre le fonctionnement de l’entreprise.
Quand votre entreprise a-t-elle été créée ? Depuis quand êtes-vous installé ?
Avez-vous été salarié dans une entreprise ayant la même activité ?
Pourquoi avez-vous voulu créer votre entreprise ?
Pouvez-vous me parler de vos premiers mois d’exploitation ? Comment cela s’est passé ?
Avant la création de votre entreprise, que faisiez-vous ?
Avez-vous fait une formation ?
Avez-vous obtenu un diplôme ?
Quelle est la saisonnalité de votre activité ?
Qui sont vos associés ? Les connaissez-vous depuis longtemps ? Avez-vous déjà eu des projets en commun avec eux ? Comment se répartit le capital de l’entreprise ? Quel seront vos rôles respectifs dans l’entreprise ?
Quelle est la forme juridique retenue pour l’entreprise ?Quel est le régime social des dirigeants ? Serez-vous a l’impôt sur revenu (BIC) ou à l’impôt sur les sociétés.
Avez-vous des salariés ou envisagez-vous d’avoir des salariés ?
Le travail réalisé avec le chargé de clientèle entreprises a consisté essentiellement à sélectionner les meilleurs projets à financer ceux qui ont le plus de chances de succès dans l’environnement économique.
C’est souvent pendant la phase d’étude avec la banque que le projet s’affine. Pour les futurs chefs d’entreprises rien ne remplace le dialogue avec l’agent de crédit
Le chargé clientèle entreprise est un bon commercial mais il lui faut aussi accompagner les chefs d’entreprises sur la partie financière de leur projet (budgets, gestion de projet, pilotage économique). Le rôle des crédit chargés d’e clientèle entreprise n’est surtout pas de délivrer un savoir livresque mais d’accompagner, stimuler, encourager les porteurs de projets.
Les questions qui se posent concernent la clientèle de l’entreprise, les fournisseurs les délais de paiement, la négociation avec les fournisseurs. Que se passe t-il si un fournisseur essentiel est défaillant ? De quels stocks l’entreprise aura t-elle besoin ?
Pour les activités de production, se pose la question du matériel de production , des investissements, du besoin de renouvellement du matériel.
identifier les projets à financer
Une fois définie la politique sélective en matière de distribution de crédits, il faudra appliquer et faire appliquer les règles.
Il est essentiel pour le chargé de clientèle de définir très clairement les projets qu’il retient de financer, de connaitre le cycle d’exploitation pour :
- Évaluer le porteur de projet et ses compétences pour porter son projet d’entreprise
- L’aider à élaborer son plan d’affaires en tenant compte de l’ensemble des paramètres
- Une fois le financement décidé, savoir accompagner le créateur de l’entreprise
- Identifier des grappes d’entreprises complémentaires qui peuvent exister en les aidant à unir leurs forces
Développer le professionnalisme des chargés de clientèle entreprise
Le métier de l’agence bancaire ou de l’établissement de microfinance c’est d’accorder des prêts aux personnes ou aux entités qui présentent les capacités de remboursement nécessaires, et les refuser aux autres.
Une bonne décision d’octroi de crédit résulte d’une part du travail de sélection qui a été fait parle conseiller clientèle entreprises et d’autre part de la compétence du ou des décideurs
Les techniques et métiers de la finance consistent à définir la politique de crédits, à savoir évaluer et gérer les risques, à savoir analyser les risques du portefeuille de crédits, )
En résumé pour sélectionner les projets qui seront financés
Quel est le profil de l’emprunteur ? quels sont les risques par rapport à l’emprunteur
Quel est le projet à financer ? Quels sont les risques par rapport au projet
Quelles sont les marges dégagées par l’activité : permettent t(elles de payer toutes les charges y compris le salaire de l’entrepreneur et les charges sociales ?
Quelle est la situation de l’emprunteur par rapport à son projet ? Peux t-on estimer la probabilité que l’entrepreneur réussisse son projet ?
L’attention la plus importante porte sur la clientèle ; Qui sont ses clients. La base de donnée des clients est-elle fidèle. Comment l’entreprise fait-elle pour trouver de nouveaux clients.
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Gestion au quotidien d’une agence de microfinance
L’Ecole de la Microfinance est certifiée QUALIOPI depuis 2021
La diversification des produits en microfinance
Les institutions de microfinance – SFD, EMF, IMF – sont nombreuses et souvent en concurrence.
Si pendant longtemps elles ont pu se contenter de proposer à leur clientèle que des produits très standards comme le prêt en groupe solidaire, le prêt individuel ou la gestion de l’épargne sur un compte courant, il leur faut désormais mieux prendre en compte les besoins réels de leurs clients.
Ainsi pour fidéliser leur clientèle, elles vont élargir leur gammes de produits et créer des produits financiers qui sont mieux adaptés aux besoins exprimés par la clientèle. (On appelle « Produit » en microfinance un service financier mis à la disposition des particuliers et des professionnels.)
Il existe de multiples produits en microfinance destinés à telle ou telle strate de clientèle parmi lesquels on peut citer la méso-finance destinée à l’équipement des TPE, le financement des activités agricoles, le crédit stockage, la micro-assurance santé, le compte d’épargne rémunéré, le transfert d’argent…
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L’exemple du crédit scolaire
Parmi les très nombreux produits demandés par la clientèle des institutions de microfinance on trouve le crédit scolaire.
Quelle est la cible du crédit scolaire ?
L’objectif du crédit scolaire est de permettre aux parents de faire face aux différentes dépenses qui sont nécessaires pour la scolarisation de leurs enfants : frais de scolarité, fournitures scolaires, vêtements et uniformes…
Une institution de microfinance peut cibler les personnes à bas revenus ayant des activités génératrices de revenus désirant d’être soutenues dans leurs projets de scolarisation de leurs enfants.
Il est également possible de cibler des salariés dont les salaires sont peu élevés comme par exemple les petits fonctionnaires, les ouvriers, les instituteurs, les employés de maisons…
Une microfinance peut proposer ce produit crédit scolaire à :
– Sa clientèle actuelle
– Ses anciens clients
– De nouveaux clients
L’usage du crédit scolaire
Les crédits scolaires ne peuvent avoir pour usage exclusif que le financement de la scolarisation des enfants pour l’acquisition des fournitures scolaires, le paiement des droits de scolarités et le paiement des frais annexes liés à la scolarité.
Montant, taux et durée
Le montant maximum est nécessairement très limité et doit être en rapport avec l’objet du financement.
La durée est de 04 mois au maximum, les emprunteurs pouvant choisir librement une durée d’emprunt plus courte .
Le taux d’intérêt ne peut être excessif au risque de décourager les emprunteurs.
Les Garanties
Pour ce type de prêt, il est habituel d’exiger la constitution d’une épargne obligatoire pour obtenir un prêt. Par contre compte tenu des montants faibles et de la garantie que constitue la capacité de constituer une épargne, il ne sera exigé aucune autre garantie.
Les commissions et frais annexes
Il peut être prévu au contrat différents frais complémentaires comme par exemple :
– Les frais de dossiers à 1% du montant débloqué
– Les frais de déblocage à 1% du montant débloqué
– Les assurances décès à 1% du montant débloqué
De même en cas de difficultés de remboursement, le contrat peut prévoir la perception de pénalités :
– Une commission si l’agence doit intervenir par téléphone
– Des pénalités par jour de retard à raison d’un montant faible mais dissuasif
Pièces nécessaires pour un emprunteur salarié
1 Remplir un dossier de demande de crédit et répondre à toutes les questions posées par l’agent de crédit
2 Présenter les documents suivants:
- Carte d’identité
- photo d’identité récente
- Certificat de résidence
- une information sur la connaissance du prêt par le conjoint
- La déclaration de patrimoine
- Une copie d’acte de naissance des enfants
- Un certificat de scolarité et/ou bulletins des enfants
- La photo de l’enfant
- Les justificatifs de revenus de l’emprunteur (et éventuellement de son conjoint)