L'école de la microfinance
L'étude de marché en banque et dans les établissements de microfinance
Quand doit-on réaliser une étude de marché en banque ou dans les établissements de microfinance ?
Les défis pour les banques ou les établissements de microfinance sont bien connus : comment fidéliser la clientèle ? comment équiper la clientèle des produits proposés par les établissements de microfinance ? comment conquérir de nouveaux clients ?
L’innovation, la création d’une marque attractive, la gestion de la relation client, des produits intéressants ou encore la distribution multicanal participent à l’adaptation des établissements de microfinance aux exigences accrues de la clientèle et au développement commercial.
Il est indispensable d’effectuer une étude de marché pour bien connaitre la clientèle des banques et des établissements de microfinance et pour pouvoir bien répondre à leurs besoins ce qui doit être la préoccupation prioritaire des directions.
Lien vers la formation « le marketing en microfinance »
1 Le contexte d’une étude de marché en banque et dans les établissements de microfinance
On lance une étude de marché quand on a besoin d’avoir des informations sur le marché.
L’élément déclencheur de l’étude de marché peut-être la décision de création d’une agence, le moment du lancement d’un produit, une perte massive de clientèle, lors de l’arrivée d’un concurrent, la définition d’une stratégie…
L’objectif principal de l’étude de marché demeure l’écoute des clients afin de permettre à la banque ou à l’institution de microfinance d’ajuster son offre et son positionnement marketing.
L’étude de marché permet de mesurer la distance entre les messages que la banque ou la microfinance veut faire passer et les messages qui sont effectivement ressentis par la clientèle.
Les institutions de microfinance vont coller aux besoins de leur clientèle actuelle et future pour être l’établissement choisi.
Dans la banque ou dans la microfinance, les produits se ressemblent beaucoup et il est toujours difficile de se démarquer. Pourtant, une étude de marché permet de renforcer la différenciation de son offre vis-à-vis des concurrents.
2 Les principales informations à recueillir via une étude de marché
Une fois qu’une banque ou un établissement de microfinance a identifié son marché cible, elle doit bien connaitre les besoins des populations pour s’assurer qu’elle apportera les produits véritablement souhaités par les consommateurs.
Les institutions de microfinance ont besoin de réaliser des études de marché pour leur permettre de connaître les besoins, les opportunités, les contraintes et les aspirations de leurs clients potentiels.
Quelles sont les caractéristiques de la clientèle actuelle et potentielle ? (zone géographique, habitude de consommation, revenus, âge de la population…) ;
Quels sont les besoins de la population et leur motivation pour venir à la banque ou dans l’établissement de microfinance ?
Quelles sont les préférences des clients? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?
Les banques et les établissements de microfinance recherchent en particulier à connaitre :
- La taille du marché
- Quelle part notre part du marché aujourd’hui ?
- Les évolutions du marché
- Les prévisions de croissance du marché
- Les profils des consommateurs
- L’existence d’un segment de clientèle unique ou de plusieurs segments bien distincts.
- Quelle est l’image des concurrents ?
- Que pensent les clients et prospects de l’offre proposée par les concurrents ?
- Quels sont les avantages concurrentiels des concurrents
- L’existence d’attitudes individuelles ou collectives spécifiques influençant la consommation.
3 En pratique, comment réaliser une étude de marché
Il est souhaitable de combiner plusieurs méthodes d’étude de marché pour s’assurer que les résultats sont fiables et constants.
On peut procéder à des interviews auprès de nos clients actuels mais aussi auprès d’un public d’anciens clients qui nous ont quittés. Les raisons de leur départs sont des sources d’informations sur nos faiblesses (accueil insuffisant, arrogance du personnel, queues interminables pour un retrait, non réponse aux réclamations, tarifs jugés excessifs…).
Bien sur un échantillon de non clients ou de clients d’établissements concurrents apportera de nombreuses informations sur les avantages réels ou supposés des autres établissements. (Distributeurs de billets, appartenance à une communauté, impact de la publicité du concurrent, adhésion à une marque…)
4 Quels sont les coûts de l’une étude de marché
Quel budget voulez-vous accorder pour effectuer l’étude de marché ?
Il est toujours possible de faire une étude de marché à moindre coût. On embauche une équipe d’étudiants disposée à quelques carrefours stratégiques avec un questionnaire.
Le recours à des cabinets spécialisés nécessite un investissement financier important. Compte tenu de sa complexité et de son coût, ce type d’étude n’est réalisé que très ponctuellement.
Pourtant, même si cela s’avère plus coûteux, le recours à un prestataire externe peut faire gagner du temps, et proposer une étude plus complète intégrant par exemple des données chiffrées, une analyse concurrentielle, une évaluation des profils de consommateurs.
Un cabinet professionnel peut proposer une cartographie du marché, connaître les besoins du marché, cibler une clientèle susceptible de correspondre au projet de la banque ou de l’établissement de microfinance…
Pour décider du budget que ‘on voudra consacrer à une étude de marché, il faut donc décider en fonction de la finalité de l’étude de marché.
5 Le planning de l’étude de marché
L’étude de marché est constituée de plusieurs étapes :
L’étude qualitative pour comprendre leurs habitudes d’achats ou encore les comportements de la clientèle par rapport à l’offre que l’on veut proposer.
L’étude qualitative qui permet de mesurer et quantifier les grandes tendances du marché.
La phase d’analyse des données, de décryptage, de recherche en interne et aussi à l’extérieur de confirmations des données.
L’étude du marché peut ne pas se faire en une seule fois. Les besoins d’une étude du marché pour une institution peuvent aussi évoluer avec le temps.
La banque ou l’institution de microfinance doit s’informer des nouveaux besoins (par exemple le paiement via le mobile) qui apparaissent et y apporter des réponses qui conviennent à la clientèle.
Lien vers la formation « le marketing en banque ou en microfinance »
L’ECOLE DE LA BANQUE A NANTES
Le parcours de formation du directeur
d’agence bancaire
formation en présentiel ou en e-learning.
| Objectifs pédagogiques | A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
|
MAJ le 16/07/2021
| Programme | 1. L’utilité des banques,
2. L’organisation d’une agence 3. Le management dans mon agence 4. Développer la clientèle 5. L’épargne et la collecte des dépôts 6. La cartographie des risques 7. Le contrôle interne 8. Le recouvrement 9. Les résultats de l’agence, le budget de l’agence 10. L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence 11. La clientèle entreprises TPE / PME 12. L’analyse du dossier crédit au service des engagements 13. La sécurité des biens et des personnes 14. Prévenir les fraudes 15. faire de votre agence l’établissement de référence 16. La réglementation 17. La gestion des ressources humaines décentralisée en Agence, la motivation |
| Publics concernés : | Directeurs d’agences bancaires en prise de fonction.
Titulaires d’un diplôme bac+2 ou remplissant les conditions d’expérience professionnelle. |
| Durée en présentiel : | 70 heures sur 10 jours |
| Méthodes et outils : | Exposés, jeux de rôles, exercices et cas pratiques. |
| Validation : | Examen final : certificat de l’école de la microfinance si note supérieure à 10/20 ou attestation de formation |
| Tarif : | Frais de formation : 2750 € |
| Pré requis : | Solides connaissances en finance, gestion et comptabilité.
Pour être Directeur d’Agence il faut avoir des dispositions commerciales mais aussi de la rigueur et de l’organisation. |
| Dates et lieux du présentiel : | NANTES – dates disponibles sur le catalogue :
http://www.ecole-de-la-microfinance.com/programmes-formations-en-microfinance/ Pour toutes autres dates nous consulter. Organisation de séminaire envisageable dans d’autres villes pour la formation d’un groupe à partir de 5 participants |
Commentaire :
Le Directeur d’Agence bancaire (DA) est à la fois un véritable manager, un commercial et un gestionnaire des ressources humaines de son agence.
Le Directeur d’Agence a la responsabilité globale de l’activité de l’agence bancaire, tant sur le plan commercial que sur le plan du risque et de la conformité.
Sa tâche de manager consiste à fixer des objectifs à chaque membre de son équipe, à organiser les activités, à communiquer, à assurer le leadership, à évaluer les résultats obtenus et aussi à analyser les écarts entre la prévision et le réalisé.
En tenant compte des directives du siège, le Directeur d’Agence établit les budgets de son agence puis construit un plan d’action pour mieux équiper la clientèle existante et développer la base clients.
| Contact : | Michel Hamon – Responsable Formation Tél. : + 33 6 52 59 32 37 |
L’ECOLE DE LA BANQUE A NANTES
Banques : La formation du chargé de clientèle particulier
Le conseiller clientèle de particuliers travaille dans une agence bancaire. Il a pour mission de suivre et de développer une clientèle de particuliers. Il propose à ses clients les produits bancaires qu’il connait bien et qui correspondent aux besoins des clients. Le conseiller de clientèle est l’interlocuteur privilégié pour accompagner les clients particuliers en apportant des conseils avisés et des éclairages tant au niveau administratif que fiscal .
Le métier de conseiller clientèle particulier fait appel à de nombreuses connaissances pour lesquelles il est nécessaire d’avoir une solide formation.
Formation En Présentiel ou en e-learning
| Objectifs pédagogiques | A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
|
MAJ le 10/11/2021
| Programme | 1. L’utilité des banques,
2. L’organisation d’une agence 3. La situation d’accueil physique du client 4. Développer la clientèle 5. Situation de conseil vente crédit 6. Situation de conseil vente placement 7. Situation de conseil vente, suivi de la relation 8. Le suivi du portefeuille 9. La gestion des risques au quotidien 10. Le recouvrement |
| Publics concernés : | Chargés de clientèle particulier dans une agence bancaire
Titulaires d’un diplôme bac+2 ou remplissant les conditions d’expérience professionnelle |
| Durée en présentiel : | 35 heures sur 5 jours |
| Méthodes et outils : | Exposés, jeux de rôles, exercices et cas pratiques. |
| Validation : | Examen final : certificat de l’école de la microfinance si note supérieure à 10/20 ou attestation de formation |
| Tarif : | Frais de formation : 1600 € |
| Pré requis : | connaissances en banque et en finance |
| Dates et lieux du présentiel : | NANTES – dates disponibles sur le catalogue :
http://www.ecole-de-la-microfinance.com/programmes-formations-en-microfinance/ Pour toutes autres dates nous consulter Organisation de séminaire envisageable dans d’autres villes pour la formation d’un groupe à partir de 5 participants |
Commentaire : Le conseiller clientèle particuliers:
Dans le secteur bancaire, le chargé de clientèle « particuliers » accompagne le client et propose des solutions pour répondre aux difficultés rencontrées (crédit, gestion au quotidien du compte bancaire, assurances véhicules, logement, famille) et vend des produits et des services adaptés aux besoins de sa clientèle (comptes d’épargne, placements à court ou moyen terme, assurance vie, gestion patrimoniale).
Le chargé de clientèle « particuliers » reçoit les clients qui souhaitent obtenir un crédit (crédit consommation, crédit logement) et étudie avec eux la faisabilité du projet. Si le projet est viable, il réalise avec eux le montage du dossier crédit.
Pour élargir sa base client, le chargé de clientèle consacre une part de son temps en prospection clientèle.
Le chargé de clientèle « particuliers » a le souci d’équiper ses clients de tous les produits carte bancaire, assurance, comptes et placements qui peuvent leur être utiles.
| Contacts : | M. Michel Hamon – Responsable Formation Tél. : + 33 6 52 59 32 37Email : ecole.de.la.microfinance@gmail.com |
L’ECOLE DE LA BANQUE NANTES
LE CONTRÔLE INTERNE EN BANQUE
En présentiel ou en E-Learning
| Objectifs pédagogiques | A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
|
MAJ le 10/11/2021
| Programme | 1. La cartographie des risques
2. Le contrôle interne 3. L’organisation du contrôle interne dans les banques 4. Le contrôle comptable interne 5. La sécurité des biens et des personnes 6. Prévenir les fraudes 7. Le blanchiment et le financement du terrorisme dans la banque 8. Les risques informatiques 9. Le recouvrement 10. Les créances douteuses, les dépréciations, le coût du risque |
| Publics concernés | Auditeurs de banques,
Inspecteurs de banques Contrôleurs internes Responsables du contrôle permanent Superviseurs |
| Durée en présentiel | 35 heures sur 5 jours |
| Méthodes et outils : | Exposés et nombreux exercices et cas pratiques.
L’objectif majeur de la formation au contrôle interne est de donner du professionnalisme aux contrôles en définissant l’organisation du contrôle interne et les contrôles périodiques et permanents adéquats pour limiter les risques d’erreurs, de négligences, d’irrégularités, ou de malversations. |
| Validation : | Examen final : certificat de l’école de la microfinance si note supérieure à 10/20 ou attestation de formation |
| Tarif : | Frais de formation : 1600 € |
| Pré requis : | Il est nécessaire d’avoir en préalable de bonnes connaissances en banque. |
| Dates et lieuxdu présentiel : | NANTES – dates disponibles sur le catalogue :
http://www.ecole-de-la-microfinance.com/programmes-formations-en-microfinance/ Pour toute autre date nous consulter Organisation de séminaire envisageable dans d’autres villes et/ou pays pour la formation d’un groupe à partir de 5 participants |
| Contacts : | M.Michel Hamon – Responsable Formation Tél. : + 33 6 52 59 32 37Email : ecole.de.la.microfinance@gmail.com |
Commentaire :
Le rôle du contrôle interne est de :
– vérifier la conformité des opérations, de l’organisation et des procédures internes à la réglementation en vigueur, aux normes et usages professionnels et déontologiques et aux orientations de l’organe exécutif ;
– vérifier le respect des limites fixées en matière de prise de risques, notamment pour les crédits à la clientèle et les opérations avec d’autres établissements de crédit ;
– veiller à la qualité de l’information comptable et financière, en particulier aux conditions de conservation et de disponibilité de cette information. (source COBAC)
Le système de contrôle interne fonctionne soit en continu, c’est le contrôle permanent organisé à tous les niveaux de l’institution, soit sous la forme intermittente d’audit ou d’inspections.
LE CONTRÔLE DE GESTION EN BANQUE
Formation en présentiel ou en E-Learning
Durée en présentiel : 35 heures sur 5 jours
Durée en e-learning : 5 mois
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Fournir aux responsables de la banque les informations nécessaires au pilotage stratégique et opérationnel de l’établissement
- Préparer les outils nécessaires au pilotage, à la prévision, à la programmation des actions et au contrôle de la performance
- Connaitre les procédures permettant la préparation du budget sur la base des principaux objectifs fixés par la direction, la conduite du projet de la banque et l’élaboration d’un tableau de bord pertinent
- Identifier les éléments clés permettant l’amélioration de la rentabilité financière et la pérennité de l’institution
Programme de la formation au Contrôle de Gestion en Banque
- Les missions et l’organisation du contrôle de gestion bancaire
- La mesure de la rentabilité
- Le processus d’élaboration budgétaire
- Les résultats de l’agence, le budget de l’agence
- La comptabilité analytique, la mesure des coûts des services et produits bancaires
- Le suivi statistique des encours
- Le tableau de bord de gestion et les indicateurs
- La cartographie des risques
- La performance (Utilisation d’une grille d’analyse )
- L’utilisation des ratios pour l’analyse financière
Publics concernés
Contrôleurs de gestion des établissements bancaires
Comptables et cadres de banque ou personnes souhaitant acquérir des compétences en contrôle de gestion
Titulaires d’un diplôme bac+2 ou remplissant les conditions d’expérience professionnelle
Méthodes et outils :
Exposés, cours et exercices. Échanges. Exposés. Travaux en sous-groupes. Mises en situation.
Remise d’un support de cours complet et documenté
Validation : Examen final : certificat de l’école de la microfinance si note supérieure à 10/20 ou attestation de formation
Tarif : Frais de formation : 1600 €
Pré requis :
Professionnels de la banque
Pour suivre cette formation, il est recommandé d’avoir de bonnes connaissances en comptabilité générale, en statistiques et de connaitre la finance.
Dates et lieux du présentiel :
NANTES – dates disponibles sur le catalogue :
Les programmes des formations de l’école de la banque et de la microfinance
Pour toute autre date nous consulter
Organisation de séminaire envisageable dans d’autres villes et/ou pays pour la formation d’un groupe à partir de 5 participants
Inscription :
Inscription Professionnels de la banque
Contacts : M. Michel Hamon – Responsable Formation
Tél. : + 33 6 52 59 32 37Email : ecole.de.la.microfinance@gmail.com