La concurrence entre les banques

La concurrence dans les banques

La concurrence est forte dans le secteur bancaire, l’innovation, la connaissance des clients, l’accompagnement des entreprises, la réputation, la gamme de leurs produits ou encore l’étendue de leur maillage réseau permettent de distinguer les établissements les uns des autres .

L’essentiel, c’est la pérennité de votre banque  et donc la capacité à élargir la base clients et à   garder les clients actuels.

Merci de cliquer ici pour obtenir la fiche de présentation de  la formation MARKETING

1 Les banques sont en concurrence

 1 Une situation de concurrence

Les banques et aussi les institutions de microfinance sont en situation de concurrence quand elles proposent des produits et services comparables ou quand il existe des offres substituables. (Offre des opérateurs téléphoniques par exemple).

Une agence bancaire   doit être choisie par ses clients puis devenir leur établissement de référence

Pour augmenter les chances de faire la différence, il faut avoir une offre différente qui permet de   se  démarquer des concurrents.

Il faut donc bien identifier ce que veulent les clients afin d’adapter l’offre à leur demande.

Et pour proposer les bons produits il faut bien connaître ses clients et les interroger pour savoir ce qu’ils recherchent.

2 Comment repérer la concurrence ?

Avant de se démarquer de la concurrence, les premières choses à faire sont d’identifier et d’analyser les offres des concurrents directs et indirects.

Pour parvenir à l’identification des concurrents il est nécessaire de connaître le marché sur lequel on travaille et périodiquement de pratiquer des études de marché en repérant les concurrents pour chacun des produits et services.

La veille concurrentielle est axée sur la connaissance des marchés et des acteurs, mais aussi sur le savoir-faire des concurrents et sur leurs méthodes commerciales.

L’objectif de la veille concurrentielle est de tout savoir sur ses concurrents : leurs structure et capacité, leurs stratégies, leurs produits.

3 Comment agissent les concurrents ?

Vos concurrents vous observent.

Ils ont repéré vos forces, là où vous n’êtes pas attaquables (vos prix, la qualité de vos produits…)  Mais aussi vos points faibles.

Pour eux il est primordial d’adapter leurs tactiques de pénétration du marché en fonction des avantages qu’ils peuvent mettre en valeur. (Exemple : leur proximité).

Et bien entendu, ils vont démarcher vos clients. Directement.

Ils vont rencontrer vos clients à domicile, par téléphone, au marché…

Ils peuvent utiliser certains outils de questionnements qui leur permettent de présenter leurs offres, de mettre en valeur leurs points forts afin d’orienter la clientèle vers leurs agences.

2 Une banque  se distingue par ses pratiques commerciales

1 Des pratiques commerciales bien distinctes

Les banques rencontrent des difficultés pour convaincre leur clientèle de leur confier leur épargne. De plus L’évolution de la réglementation bancaire tend à favoriser l’épargne tout en protégeant l’épargnant.

La clientèle comprend  que les produits proposés vont certes rapporter beaucoup à la banque mais pas nécessairement à l’épargnant.

La façon par laquelle la banque commercialise  les produits bancaires est une donnée clé pour parvenir à collecter.

Dans une majorité d’établissements à réseau, les produits financiers sont présentés par les chargés de clientèle.

Il existe  une concurrence très sévère sur les créneaux les plus profitables où chaque acteur du marché va chercher à proposer et vendre ses produits.

Aussi le choix de la clientèle va se tourner vers les établissements qui ont les pratiques commerciales les plus rassurantes :

• Ceux qui ont une bonne connaissance de leur client et peuvent apporter de véritables conseils en ne se contenant pas de proposer pour unique solution le produit maison.
• Ceux qui ont la capacité de fournir  des produits financiers adaptés à leurs besoins, à des prix raisonnables.
• Ceux qui savent s’adapter aux évolutions de l’époque avec le Mobile Banking
• Ceux qui ont une avance technologique et peuvent analyser leurs alertes financières  en temps réel, en anticipant les besoins latents, en comprenant les comportements financiers.

2 Pour dominer le marché, s’appuyer sur l’expérience de ses clients

Une bonne campagne de communication sera pleine de dynamisme pour un établissement bancaire qui aura cœur à montrer la réussite des clients et à encourager tous ceux qui souhaitent faire grandir leur  entreprise.

Montrer avec des exemples choisis dans la clientèle comment on encourage les vocations pour l’entreprenariat, comment se créent les réussites.

Les slogans publicitaires d’une banque commerciale

Montrer à la clientèle que la banque leur ressemble, qu’elle n’est pas indifférentes à leurs préoccupations quotidiennes. Il existe de très bons slogans utilisés par les banques comme « une banque qui vous ressemble », « le bon sens près de chez vous » « Votre argent entre de bonnes mains » « Votre argent est en sécurité avec nous » ou encore « partenaire de la réussite de vos projets »

Il faut naturellement  communiquer avec les clients, avec les prospects , agir par des actions marketing ciblées.

3 Se faire connaître et reconnaître par son enthousiasme

Dans un marché fortement concurrentiel, il est parfois difficile de percer face à des banques installées depuis plus longtemps que vous ou qui possèdent plus de moyens.

On a alors tendance à baisser les prix de nos produits ou prestations dans l’espoir d’attirer de potentiels clients.

Pourtant l’essentiel c’est de se battre pour faire reconnaître ses points forts auprès de la clientèle.

Par exemple, le client s’il vient chez vous ne fera pas la queue aux guichets

Ou encore vous privilégiez l’aspect familial, la relation personnalisée, le partenariat, les conseils, la sensation de constituer une équipe soudée…

4 La qualité du service fait vraiment la différence :

L‘élément le plus important est de se  différencier par rapport  à ses concurrents

L’offre de produits innovants permet  de disposer pour l’avenir d’un avantage concurrentiel, d’autant plus que l’offre des autres banques commerciales  reste souvent limitée

Pour gagner par rapport à la concurrence, la mobilisation du personnel :

Doit exister à tous les niveaux de la banque et pas seulement chez les commerciaux.

Toute l’équipe d’une agence de banque   a un rôle pour le développement et pour faire la différence avec les concurrents.

Ce sont les commerciaux qui rapportent au service marketing les évolutions de la clientèle et les produits dont ils ont besoin.

3 La concurrence oblige à réagir

 1 Réagir par la fidélisation

 Il est toujours  plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant.

La fidélité correspond à un attachement durable et régulier d’un client avec son établissement bancaire.

La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même banque. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente du client pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la banque qui la propose.

Les clients sont réputés fidèles à leur banque …

• Mais pour combien de temps ?
• Les enfants des clients seront-ils clients ?
• La qualité de nos prestations, de nos produits n’existe nulle part ailleurs sur le marché : il faudra combien de temps pour être rattrapé ?

En principe, c’est la satisfaction quant aux prestations achetées, aux prix pratiqués, aux valeurs de la marque … qui fidélise la clientèle.

Toutefois certains de nos clients ne sont fidèles que par routine.

2 Réagir par l’innovation

L’enjeu pour une banque est de renforcer leurs avantages compétitifs par rapport à la concurrence en montrant qu’on est en tête de l’innovation : ils sont toujours les premiers.

Lorsqu’une banque   lance un nouveau produit sur le marché, elle bénéficie, inévitablement, de tous les avantages de l’innovation, notamment si le secteur d’activité est dynamique et très concurrentiel.

Ces avantages sont nombreux et d’autant plus importants qu’ils permettent à la banque innovante d’avoir une longueur d’avance sur ses concurrents.

3 Réagir par la conquête

Dans une époque où apparaissent de nouveaux entrants dans le secteur bancaire, développer de nouveaux marchés est vital pour une banque  .

Cette action lui permet d’optimiser son chiffre d’affaires et d’assurer sa croissance.

Pour augmenter ses bénéfices, elle doit gagner de nouvelles parts de marché. D’où l’importance de la conquête de client…

En effet, améliorer continuellement son PNB doit être l’objectif de chaque banque. Cela permet d’assurer la survie et la pérennité des activités. Optimiser la performance commerciale et gagner de nouveaux clients permettent d’y parvenir.

Pour faire face à la concurrence qui peut démarcher nos clients, conquérir de nouveaux clients est l’investissement capital permettant de rentabiliser les activités et d’assurer l’avenir de la banque ou de la microfinance.

La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

La lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme consiste pour les banques et les établissements de microfinance à savoir identifier  les techniques par lesquelles des personnes cherchent  à dissimuler l’origine de fonds obtenus de manière illégale pour les ré-introduire dans l’économie.

La connaissance du client est au cœur du dispositif de  détection et de  prévention de la criminalité financière

 Objectifs :  A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

∎   Bien maîtriser les concepts de blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme.

∎   Maîtriser le cadre juridique et normatif de la prévention du blanchiment

∎   Identifier les risques de blanchiment encourus par l’organisme financier

∎   Comprendre la gestion quotidienne du risque de blanchiment par l’organisme financier

∎   Mettre en place des outils et des procédures adaptées afin de maîtriser le risque de blanchiment

∎   Accroitre son efficacité dans la détection des opérations suspectes

∎ Comprendre l’organisation de la lutte anti-blanchiment des capitaux sur le plan régional

PROGRAMME DE LA FORMATION

∎ 6 Modules de formation couvrant tous les thèmes de la prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme.

1. Qu’est ce que le blanchiment ?
2. Le cadre légal de la lutte contre le blanchiment
3. La connaissance du client
4. Combattre le blanchiment
5. Les procédures de reporting
6. Les sanctions prévues

∎ 6 Etudes de Cas du blanchiment des Capitaux et du financement du terrorisme émanant de la CENTIF du Sénégal.

∎ 6 Etudes de Cas du Financement du terrorisme et émanant des divers Cellules de Renseignements Financiers à travers le monde

Public concerné :

Cette formation est recommandée à tout professionnel des Institutions Financières (banques, institutions de microfinances, institutions de transfert d’argent),   concernés par les enjeux de la lutte anti-blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme et plus particulièrement :

∎ Tous les Agents Front Office des banques (Agents d’accueil, Chargé de Comptes, etc)

∎ Compliance Officer

∎ Contrôleurs internes.

∎ Inspecteurs bancaires

∎Auditeurs

∎ Responsable des Risques

∎ Analyste Crédit

 Pré Requis :

∎ Connaissances de base sur les activités bancaires  de dépôts et de crédits.

Méthode de travail :

∎ Documentation remise à chaque participant au début de la formation

∎ Alternance d’exposés et de débats garantissant une véritable interactivité

∎ Illustration de cas pratiques de blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

∎ Des pauses permettant des contacts privilégiés entre les participants et le formateur

∎ 50 QCM à la fin de la formation et portant sur tous les points abordés lors de l’ensemble de la formation

 Inscriptions pour la formation :

Via le site de l’école de la microfinance.

Organisation et inscriptions aux formations :

L’école de la microfinance utilise une méthode participative, qui inclut une présentation sous formes de cours, des apports des participants, des études de cas et des exercices.

Participer à nos Formation en présentiel : La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

Voici la liste des prochaines formations ‘La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme’ prévues (date limite d’inscription : 2 jours avant le début de la formation).

La segmentation de la clientèle dans les banques

Pour consulter la fiche de présentation du marketing en banque, merci de suivre le lien ci-après :

Le marketing en banque

Le besoin de segmentation dans les banques

Face à des marchés bancaires très divers – marché des particuliers, marché des entreprises, marché des agriculteurs, marché des associations, marché des investisseurs institutionnels, marché des collectivités territoriales – et à des clients aux besoins et aux caractéristiques hétérogènes, la banque ne peut pas proposer un produit unique pour l’ensemble de ses clients potentiels.

Il est donc nécessaire de segmenter la clientèle afin que chaque groupe puisse trouver dans la banque les produits qui sont adaptés à ses activités.

En quoi consiste la segmentation en banque ?

La segmentation consiste simplement à répartir l’ensemble des clients et prospects en un certain nombre de sous-ensembles du marché qui présentent des caractéristiques homogènes. On peut par exemple dans certains établissements avoir un segment « jeunes » pour la clientèle de particuliers qui commence à travailler sans être encore chargée de famille ou un segment « fonctionnaires » pour une clientèle qui disposera de revenus réguliers et peut s’endetter pour l’acquisition d’un bien.

L’intérêt de la segmentation pour une banque

Une fois qu’on a identifié des familles homogènes de clients, il va être possible d’appliquer des stratégies de conquête et de fidélisation proposer à cette clientèle. Par exemple si j’ai un segment de clientèle répondant à la notion de patrimoniaux, je vais m’intéresser très spécifiquement à des financements immobiliers, à des placements rémunérateurs en tenant compte de façon particulièrement précise de la fiscalité propre à cette clientèle…

Les buts de la segmentation vont être :

1 de mieux communiquer avec la clientèle du segment que la banque va mieux connaitre et pour laquelle elle va spécialiser ses commerciaux.

2 de définir une politique commerciale spécifique pour le segment, en obtenant ainsi un avantage concurrentiel évident par rapport aux établissements concurrents.

3 de créer des produits propres à la clientèle du segment qui répondent au mieux aux besoins spécifiques.

4 et en définitive d’optimiser le dispositif commercial de la banque

Les qualités d’un segment pour un établissement bancaire

1. Pour commencer un segment doit être substantiel c’est-à-dire capable de générer des flux importants pour la banque. On ne peut pas retenir un segment trop étroit car dans ce cas
2. Un segment doit être rentable pour la banque. On ne peut pas investir dans la création de produits spécifiques si la clientèle potentielle est incapable de payer les services proposés.
3. Un segment doit aussi être homogène. Par exemple si l’âge est un déterminant pour la segmentation d’une banque il n’y aura aucune ambiguïté à entrer un client dans le segment simplement en regardant l’âge du client. Il en va de même de quantité de critères très précis comme la tranche de revenus pour les particuliers, le sexe, le CA pour les entreprises…
4. Un segment doit correspondre à une façon bien précise de consommer les produits bancaires. Ce sera bien le cas pour un segment des très petites entreprises qui recherchent un accompagnement ou pour un segment des salariés dont les préoccupations tourneront autour de la constitution de leur patrimoine et l’achat de leur logement.
5. Un segment peut aussi se constituer par rapport à la proximité d’un évènement. Le segment des futurs retraités permet à la banque de proposer des produits spécifiques de capitalisation afin pour le client qu’il puisse dès qu’il sera effectivement en retraite disposer d’un complément de revenus.
6. Un segment de clientèle doit aussi pouvoir être atteint en termes de publicité et de supports de communication clairement identifiés ou de marketing direct.
7. Un segment doit être mesurable car on voudra suivre sa pénétration à travers l’évolution des parts de marché sur le segment.

Banques : La segmentation de la clientèle des entreprises

La segmentation de la clientèle des entreprises repose sur la prise en compte de nos éléments :

1. Le chiffre d’affaires : il est relativement aisé de définir des strates de chiffre d’affaires.
2. Le risque :il va falloir classer les entreprises en fonction des risques

Les banques peuvent alors établir des tableaux croisés dans lesquels en abscisse elles indiqueront la cotation risque de l’entreprise et en ordonnée le montant du chiffre d’affaires.

Pour le classement risque, nous renvoyons à nos cours sur les risques (classement des risques entreprises de « A » « B » « C » « D » ou « E » : nous distinguons des entreprises peu risquées (Chiffre d’affaires, indépendance financière et rentabilité) que nous classons en « A » et des entreprises très risquées (absence de fonds de roulement, immobilisations vieillissantes, faible rentabilité) que nous classons « E ».

Une fois la segmentation des entreprises clairement établie, la banque pourra alors définir une stratégie sur les segments entreprises en identifiant les segments à développer prioritairement et les segments qu’elle souhaitera réduire.

Banque : La segmentation de la clientèle des professionnels

Les professionnels, les autoentrepreneurs, les agriculteurs représentent une clientèle nombreuse à potentiel de croissance. Pour ces catégories souvent désignées mesofinance il est difficile d’apprécier le risque, du fait de l’absence d’informations comptables fiables et de retournements rapides du marché de ces entrepreneurs.

Le plus important pour cette catégorie reste bien sur de très bien connaitre les entrepreneurs, leurs compétences professionnelles et le potentiel de leurs entreprises. La banque qui choisira ces segments va surtout rechercher à fidéliser la clientèle existante en obtenant systématiquement la double relation professionnelle et personnelle pour ces clients.

Les segments possibles :

Les professions libérales

Les très petites sociétés

Les agriculteurs

Les artisans

Les commerçants

Pour chaque segment choisi par la banque, il faudra créer une offre adaptée. Le choix des segments retenus est essentiellement lié au risque.

Banque : La segmentation des particuliers

Compte tenu de critères discriminants très importants, la segmentation des particuliers peut être relativement simple à mettre en œuvre.

On peut distinguer :

• La clientèle des clients fortunés ou patrimoniaux
• La clientèle des clients gros consommateurs de produits financiers (crédits, services ou placements)
• Une clientèle de clients salariés petits consommateurs
• Une clientèle de clients fonctionnaires ayant des caractérisés propres.
• Une clientèle de non-salariés, faibles consommateurs présentant parfois des risques importants.
• Une clientèle jeune jusqu’à 25 ans.