L'école de la microfinance
Formation des commerciaux d’une agence bancaire
Développer la clientèle d’une agence bancaire
Dans la banque, le commercial est chargé d’accueillir le client, de lui apporter des conseils financiers et de lui vendre des produits et services de banque et d’assurance.
Il dispose généralement d’un portefeuille de clients qu’il suit.
La connaissance du client est fondamentale pour le chargé de clientèle. C’est pourquoi le Chargé de Clientèle bancaire doit entrer en contact le plus souvent possible avec son client
Avoir des relations et des points d’échange régulière avec son client est un véritable atout pour la stratégie commerciale.
Objectifs de la formation
- Former des conseillers-gestionnaires de clientèle, aptes à commercialiser l’ensemble des produits et services financiers d’une agence bancaire .
- Former les commerciaux aux produits et services proposés par les banques : la connaissance des produits bancaires par le Chargé de Clientèle est incontournable pour vendre.
- A travers des jeux de rôles, définir les bons réflexes face aux situations rencontrées.
- Permettre des évolutions professionnelles pour les agents de crédits et commerciaux.
- Apprendre à instruire de façon très professionnelle un dossier de crédit.
- Maitriser les risques liés aux opérations de crédit
Contenu de la formation
- ABC de la banque .
- Éléments fondamentaux de la réglementation.
- L’exercice du métier de commercial en banque , la prospection, la recommandation, les aides à la vente.
- Activer les clients et développer la clientèle à potentiel
- L’éducation financière du client,
- Du projet présenté par le client à la demande de crédit
- L’analyse de la viabilité de la demande de crédit
- Sécuriser et rentabiliser les risques bancaires , le coût du risque
- Savoir argumenter un dossier client pour inciter à son acceptation
- Les garanties en banque
- La gestion du portefeuille, les impayés, le recouvrement
- L’accompagnement de l’emprunteur jusqu’au remboursement total de son prêt.
- Bien connaitre les produits d’épargne en banque
- Faire de votre établissement financier la référence pour vos clients.
Publics concernés : les commerciaux
- Agents de crédit des Institutions de microfinance, agents de banques ou de structures financières.
- Commercial en banque
- Personnel de banque confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente
Moyens pédagogiques
Une formation dynamique avec des exposés, des cours et des exercices Pour transmettre les messages clefs, acquérir les connaissances ou réaliser une synthèse.
Des jeux de rôles pour vivre des mises en situations professionnelles
Des exposés techniques et théoriques sous la forme de support Power-Point, illustrés d’exemples pratiques, mini-cas d’application, QUIZ.
Des groupes de travail pour faciliter les échanges d’expérience et confronter les idées et les meilleures pratiques.
Prérequis
Il est obligatoire d’avoir de bonnes connaissances en banque pour suivre ce stage destiné à des commerciaux
Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :
Cliquez sur le lien vers la fiche de présentation de la formation des commerciaux d’une agence bancaire
Formation des commerciaux d’une agence bancaire
Contact et inscription
ecole.de.la.microfinance@gmail.com
Les créances irrécouvrables : Les prêts qu’une institution bancaire ou de microfinance passe en perte.
Les établissements de microfinance distinguent comptablement les créances saines, les créances en souffrance, les engagements douteux et les créances irrécouvrables.
Il n’est pas possible de continuer indéfiniment à conserver des créances en souffrance lesquelles comprennent des créances restructurées et des créances douteuses ou litigieuses.
La question qui se pose est de savoir à partir de quand l’établissement doit décider de passer ces créances compromises en perte.
Les créances irrécouvrables doivent être passées en pertes pour l’intégralité de leur montant.
La totalité des dépréciations antérieurement constituées sur ces créances doit également être reprise .
Les créances irrécouvrables au titre desquelles les droits de l’établissement assujetti ne sont pas éteints font l’objet d’un suivi extra-comptable et ne donnent plus lieu à la comptabilisation d’intérêt
Retrouvez la présentation de la formation à la gestion des risques en microfinance en cliquant sur le lien ci-dessous :
La gestion des risques en microfinance
Il faut nettoyer périodiquement les bilans des prêts qu’on ne pourra pas recouvrer
Le prêt non performant.
Un prêt est non-performant « lorsque le retard de paiement dépasse 90 jours ou lorsqu’il apparaît peu probable, à la suite d’une évaluation, que l’emprunteur rembourse son prêt. »
Néanmoins à ce niveau il existe encore un espoir d’obtenir le remboursement. Le prêt figure donc dans le bilan de la banque parmi les prêts CDL (Contentieux, litigieux, douteux).
La décision de rayer le prêt.
Il arrive un moment où les possibilités de récupérer leurs créances pour les banques sont nulles :
Les entreprises liquidées, les entreprises en grande difficultés du fait de leur manque de performances – Chiffre d’affaires très insuffisant, absence de solvabilité, les entreprises qui n’obtiennent que des résultats insignifiants ou font des pertes, les entreprises n’ayant pas de liquidité…
Au niveau des particuliers insolvables on trouve des clients trop endettés ou surendettés du fait d’un recours excessifs aux crédits à la consommation (réserve d’argent, crédit revolving, emprunt personnel) ou des situations résultant du divorce, de la perte d’emploi, des clients partis à l’étranger ou toute autre situation personnelle.
Chaque année, la banque a fait l’analyse individuelle de chacun des prêts compromis et a enregistré une provision (c’est-à-dire une diminution de son résultat de l’année) pour tenir compte du risque de défaillance de certains clients.
Une banque ou un établissement de microfinance est handicapée par un pourcentage trop élevé de créances irrécouvrables (les ratios de performance du portefeuille sont diminués) et doit donc périodiquement décider de rayer certains prêts, c’est-à-dire de les sortir du bilan. Il faut noter que ce n’est pas parce qu’elles prennent la décision de rayer les prêts que les procédures de recouvrement sont abandonnées.
C’est au conseil d’administration qu’il appartient de valider le passage en perte, les prêts rayés dégradent le fonds de crédit et peuvent entrainer la disparition de l’établissement.
C’est au Conseil d’administration de la banque ou de l’établissement de microfinance qu’il appartient de valider la proposition de la Direction de passer des créances irrécouvrables en pertes.
Pour prendre sa décision, le Conseil d’Administration s’appuie sur une documentation qui explique la raison de l’incapacité d’obtenir le remboursement des prêts auprès des emprunteurs.
La dégradation de la situation économique: les entreprises peuvent être victimes d’un marché qui se rétrécit, de la défaillance des entreprises partenaires, d’un manque d’adaptabilité de leur organisation, de n’avoir pas su diversifier leurs marchés et leurs activités…
Une analyse sans concession des causes du non remboursement doit avoir été effectuée par le contrôle interne.
Les crédits ont été octroyés après avoir réalisé une étude du dossier, en ayant une bonne connaissance de l’emprunteur. Aussi il faut se poser la question sur ce qui aurait dû être anticipé pour refuser le crédit à l’époque.
Un retournement de marché n’était certes pas toujours prévisible
L’établissement a pu faire des crédits à des activités qu’on savait à risque. Dans ce cas c’est l’appétence au risque de la banque ou de la microfinance qui est en cause.
Il y a aussi des dossiers crédits qui présentent toutes les qualités souhaitables. Et pourtant il n’y a pas de remboursement. Dans ce cas il faut enquêter pour savoir si ces dossiers correspondent à tous les agents de crédits où à certains d’entre eux.
Il peut se faire que les compétences risques de l’agent de crédit soient insuffisantes.
Il peut aussi apparaitre que l’agent de crédit a sciemment cherché à favoriser un client au détriment de la banque. Dans ce cas il s’agit d’une faute professionnelle.
La formation RISQUES des agents a-t-elle été effectuée correctement
La formation risque doit amener une culture risque dans l’agence bancaire. Elle s’approfondie sans cesse pour mieux comprendre l’environnement économique de l’entreprise et d’être ainsi en mesure d’évaluer objectivement le niveau de risque présenté. La direction de l’établissement a pour mission de développer l’expertise risque chez chaque commercial, chez chaque agent de crédit pour prévenir les mauvais risques afin que chacun sache conduire une analyse financière de l’entreprise et puisse – après avoir porté un jugement avisé sur l’objet du financement et sur l’entrepreneur – proposer les modes de financement adaptés à la situation.
Le risque-client n’est pas une fatalité, il faut prendre conscience des facteurs de risques et toujours se former pour être plus performant dans l’analyse du risque.
Il est bien évident par exemple que le crédit conso en accordant de crédits personnels aux particuliers pour l’acquisition d’auto neuves, projet de vacances, crédit travaux ou prêt rénovation entraine des risques spécifiques. …ce qui a contribué à la hausse du nombre d’individus en surendettement ou fichés FICP Banque de France.
Un problème de gouvernance ?
Dans les petites structures il est fréquent que la décision d’octroi des prêts soit réalisée par le Comité des Crédits, émanation du Conseil d’Administration.
Cette situation peut créer alors un véritable problème de gouvernance car la direction de l’établissement qui n’a pas le pouvoir de décision des crédits, ne peut être responsable des non-remboursements. Ainsi on déresponsabilise la direction.
Prenons l’exemple d’une structure mutualiste des producteurs de bananes. Ce sont les élus qui siègent au Conseil d’Administration. Ils auront tendance à faciliter l’octroi de crédits s’ils sont sollicités par leurs électeurs.
On rappelle ici le rôle du Comité des Crédits :
Son rôle est de superviser la qualité du portefeuille, de valider le respect des politiques de crédit et les règlements en vigueur.
Le comité des crédits a une position essentielle dans le dispositif d’octroi des crédits et la rigueur de cette commission est indispensable pour assurer la pérennité et le développement de la banque ou de la microfinance.
1 Il décide de la politique d’octroi des crédits
2 Il fait des propositions pour l’amélioration de l’étude du risque.