L'école de la microfinance
BANQUES : FORMATION DES CONSEILLERS CLIENTÈLE ENTREPRISE BQ 624
L’ECOLE DE LA BANQUE A NANTES
BQ 624 – Banque: formation des Chargés de clientèle entreprises
En présentiel seulement
| Objectifs pédagogiques | A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
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MAJ le 10/11/2021
| Programme | 1. Un partenariat banque / entrepreneur dans la durée
2. Le financement de l’entreprise lors de la création et dans les phases de développement 3. L’aide à la construction du business plan 4. La banque établit un diagnostic sur les facteurs de succès de l’entreprise 5. Les moyens d’encaissement et de paiement qui sont proposés à l’entreprise 6. Les solutions proposées par la banque pour optimiser la trésorerie 7. Les outils de gestion indispensables pour piloter la jeune entreprise 8. A l’international, l’accompagnement des banques pour les règlements import et export 9. Les indicateurs de performance 10. Aider le chef d’entreprise à concevoir un tableau de bord |
| Publics concernés | Chargés de clientèle entreprise en banque
Conseillers de clientèle professionnels Chefs d’entreprises Créateurs d’entreprises Comptables d’entreprises Avocats, juristes, experts-comptables |
| Durée en présentiel : | 35 heures sur 5 jours |
| Méthodes et outils : | Apports méthodologiques, Etudes de cas, mises en situation. |
| Validation : | Examen final : certificat de l’école de la microfinance si note supérieure à 10/20 ou attestation de formation |
| Tarif : | Frais de formation : 1600 € |
| Pré requis : | Il est recommandé d’avoir en préalable de bonnes connaissances en gestion et finance. |
| Dates et lieux du présentiel : | NANTES – dates disponibles sur le catalogue :
http://www.ecole-de-la-microfinance.com/programmes-formations-en-microfinance/ Pour toute autre date nous consulter Organisation de séminaire envisageable dans d’autres villes et/ou pays pour la formation d’un groupe à partir de 5 participants |
| Contacts : | M. Michel Hamon – Responsable Formation Tél. : + 33 6 52 59 32 37Email : ecole.de.la.microfinance@gmail.com |
La banque a pour mission d’accompagner les entreprises pour faire aboutir un projet, pour l’octroi de crédit, pour disposer de moyens de paiement.
Le Conseiller bancaire entreprises est le professionnel qui tisse le partenariat entre la banque et l’entreprise.
C’est le conseiller clientèle entreprise qui conseille l’entreprise pour tout ce qui concerne le financement des investissements et le développement.
Pour exercer le métier de conseiller bancaire entreprise, il faut avoir une compréhension fine des activités des entreprises, avoir une relation de confiance avec le chef d’entreprise mais aussi savoir sécuriser les risques dans un environnement changeant et porteur d’incertitudes.
Le calcul de la rentabilité d’un client en banque ou en microfinance.
Traditionnellement les banques se rémunèrent en percevant de façon forfaitaire une COMMISSION DE MOUVEMENTS.
La commission de mouvement est exclusivement appliquée aux comptes des entreprises et des professionnels. Elle est calculée forfaitairement sur l’ensemble des opérations débitrices du compte – à l’exception des mouvements exonérés comme la perception de l’échéance d’un crédit ou les mouvements entre les comptes d’une même entreprise.
Le taux de base de la commission de mouvements est généralement de 1/8 pour mille mais il peut être négocié par la clientèle.
La question qui se pose est de savoir si cette commission de mouvements forfaitaire couvre effectivement les charges que la banque doit engager pour les services rendus à son client.
Par ailleurs des entreprises importantes demandent à ne pas payer le forfait de commission de mouvements mais une facturation à l’acte : un tarif pour un versement, un tarif pour une remise de chèque, un tarif pour un virement étranger, un tarif pour un encaissement d’effets…
1 Le besoin de connaitre le coût de revient d’un produit ou d’un service rendu.
Un commercial a donc besoin de connaitre la marge dégagée quand il négocie les conditions de banque avec un client. Jusqu’où peut-il aller, c’est-à-dire jusqu’où la banque qui l’emploi va-t-elle gagner de l’argent ?
2 La connaissance du coût de revient est néanmoins très difficile dans les banques :
Dans la banque la connaissance de la rentabilité client est extrêmement complexe car le client utilise bon nombre de produits et services imbriqués les uns dans les autres comme le compte courant, l’utilisation du chèque, les virements…
De plus le client possède souvent plusieurs comptes et contrats. Il faut au minimum pouvoir l’identifier avec tout son équipement d’où la création du compte regroupeur ou de l’identifiant client.
Pour certains produits et services il n’y a aucun problème pour le calcul du coût. (Opérations de change manuel…)
Par contre d’autres produits et services sont imbriqués comme la vente d’un crédit qui entraine une opération de retrait ou l’émission de chèque de banque ou encore l’ouverture d’un compte courant.
3 Le besoin d’un code opération et d’une nomenclature des opérations.
On ne peut pas connaitre le coût des services et produits consommés par le client si on ne sait pas identifier les opérations.
Pour identifier les opérations, il faut donner une référence à chaque type d’opérations. Un code opération spécifique est alors véhiculé sur le mouvement relatant l’opération. (Par exemple code opération 400 pour le retrait, 250 pour la remise de chèques sur place, 130 pour un prélèvement sur le compte, 455 pour un ordre d’achat en bourse…)
Tous les codes opérations correspondent alors à une opération spécifique que peut faire le client.
Il est alors aisé de dresser une nomenclature des opérations possibles dans l’établissement.
Il faut alors disposer d’une table de références de chaque produit ou service que l’on renseigne des couts de revient d’une opération.
4 La comptabilité analytique permet de calculer le coût de chacune des opérations figurant à la nomenclature
Les coûts des opérations sont connus par les traitement de la comptabilité analytique.
Le problème en comptabilité analytique va consister à savoir imputer les coûts à un seul produit alors qu’elle ne dispose pas d’informations pour les produits imbriqués.
La comptabilité analytique procède à une analyse des frais généraux de l’ensemble de la banque ou de l’établissement de microfinance prenant en compte à la fois les frais administratifs et commerciaux de mise en place des prestations et les frais de gestion et de suivi des différents dossiers.
La comptabilité analytique commence par imputer directement certains frais à des codes opérations quand cela est évident. Par contre la comptabilité analytique utilise des clés de répartition pour affecter correctement les frais généraux dits indirects vers les codes opérations.
5 Le cout des opérations pour un client
Pour savoir ce que coûtent les opérations faites par le client, on retient le calcul du nombre d’opérations de chaque type (identification par un code opération) que multiplie le coût de l’opération.
Quand un client dispose de plusieurs comptes, il faut bien sûr regrouper toutes les opérations faites par le client.
C’est ici le rôle de l’identifiant client (où dans certains établissements le compte principal) qui regroupe toutes les opérations du client comme s’il s’agissait d’un compte unique.
6 Le calcul du float
Le float est égal à la différence entre les dates de valeurs imputées aux comptes des clients et la date à laquelle la banque a pu disposer des fonds.
Il y a des dates de valeur bien identifiées telles que J + 3 pour les remises de chèques alors qu’en moyenne la banque met 1,25 jour pour obtenir le recouvrement soit sur ses propres caisses soit via les correspondants.
Il faut faire très attention au fait que les clients important négocient l’application des dates de valeur de telle manière à ce que le float pour la banque soit égal à zéro.
Le float n’a de sens que s’il permet une facturation c’est-à-dire si le client est débiteur sur son compte courant.
7 Le calcul du solde moyen de la période
Pour déterminer la rentabilité client, il faut être en mesure de calculer le solde moyen du compte du client.
En général on fait le calcul en utilisant le Taux de Cession Interne (TCI) mais on peut aussi utiliser le taux de refinancement du marché si le compte est débiteur ou le taux moyen de rémunération des dépôts quand le compte est créditeur.
Si le client dispose de plusieurs comptes à vue, on réunit tous les soldes de ses comptes sur un compte unique en faisant l’addition algébrique des soldes.
8 Le calcul des commissions perçues dans la période
Le calcul de la rentabilité client exige qu’on aille à l’aide de l’identifiant client rechercher toutes les commissions perçues auprès des clients ainsi que l’arrêté de compte de la période.
Commissions de retraits caisse
Commissions sur incidents de paiement
Commissions monétiques
Commissions de crédit
Commissions financières
Commissions de mouvement…
Pour plus de précisions :
L’école de la microfinance propose une formation contrôle de gestion en banque, coût et rentabilité des services et produits bancaires.
http://www.ecole-de-la-microfinance.com
Lien vers la présentation de la formation LE CONTRÔLE DE GESTION EN BANQUE par L’école de la microfinance