La formation de l'agent de crédit en microfinance

Le métier d’agent de crédit en microfinance

L’agent de crédit développe et fidélise un portefeuille de clients. Il analyse les demande de prêts des clients, il crée un dossier en interrogeant son client et aussi en allant faire un certain nombre de vérifications sur le terrain.

Le métier d’agent de crédit consiste  à évaluer et traiter les demandes de crédit  de la part de la clientèle.

L’agent de crédit est chargé d’évaluer la solvabilité des emprunteurs   potentiels en analysant leurs revenus et leurs charges, leurs états financiers pour les entreprises, les garanties que les clients  peuvent proposer,  .

Sur la base de son analyse, l’agent de crédit obtient une notation du client et il transmet  la demande de crédit au superviseur crédits de son agence et au service des engagements;

En cas de difficulté pendant la phase de recouvrement, l’agent de crédit tente de trouver avec son client une solution amiable pour obtenir le remboursement de l’échéance en retard.

La formation de l’agent de crédit en microfinance a  pour objet de développer les compétences techniques et comportementales de l’agent de crédit dans le rapport avec les clients, dans l’aptitude à négocier y compris dans des situations délicates.

Un exemple :

La journée de Gloria – agent de crédit –

Une journée dans la vie de Gloria -agent de crédit –

L’arrivée le matin au bureau

J’arrive vers 8h30 à mon bureau, je m’installe rapidement et immédiatement j’allume mon ordinateur pour avoir connaissance de mes débiteurs, c’est-à-dire les comptes qui sont en situation négative du fait de l’échéance de crédit.

Mes débiteurs

Comme tous les agents de crédit, le premier travail consiste à traiter ses débiteurs. Aujourd’hui j’ai 8 clients dans cette situation, je vais commencer par les appeler pour savoir ce qui se passe. J’ai tout de même une inquiétude pour Mme Claude qui est dans en situation irrégulière depuis 4 jours. Pour elle je vais passer la voir tout à l’heure au marché.

La pause-café

Nous avons l’habitude, mes collègues et moi, de nous retrouver pour prendre un café à 9h. C’est l’occasion de discuter entre nous, de confronter nos points de vue. Nous parlons souvent de nos familles, de notre week-end mais aussi de politique. Les hommes aiment commenter les résultats sportifs du week-end. Nous parlons aussi de nos objectifs et de la   pression que cela nous met. Et puis bien sur nous parlons des difficultés avec les clients, de ceux qui ont « disparus » afin de se soustraire à leurs obligations de remboursement. La pause-café ne dure normalement qu’une dizaine de minutes, mais je reconnais que parfois elle est un peu plus longue, tant nous aimons ce temps de convivialité.

Mes dossiers

Quand je rentre au bureau, je m’occupe de classer mes documents. Le classement rigoureux des pièces justificatives est un élément fondamental de mon organisation. Quand vous regardez mon bureau, il n’y a jamais un papier à trainer.

Ensuite j’attaque la relecture des dossiers de demande de crédit que j’ai traité la veille. Je vais les présenter à mon chef d’agence en fin de journée et je veux absolument pouvoir argumenter mes dossiers. En effet il m’arrive souvent de dire non à une demande de crédit par un client, mais quand j’ouvre le document « demande de crédit » c’est qu’à mon avis le dossier est recevable, c’est-à-dire que je suis quasi certaine qu’il sera correctement remboursé par l’emprunteur.

La réunion de 11 h

Tous les lundis matins nous avons une réunion des commerciaux avec notre chef d’agence.

Cette réunion est l’occasion de faire le point sur la conquête et sur nos objectifs. La semaine passée, j’avais à l’agenda de rencontrer 4 prospects parmi les TPE du marché. J’ai rempli mon contrat. Certains collègues sont en retard et le chef d’agence leur demande de compenser cette semaine pour que l’agence remplisse intégralement ses objectifs.

Je m’agace souvent des objectifs, nous avons l’impression que les objectifs nous sont rappelés sans cesse. Bon sang le chef d’agence passe beaucoup de temps à tenir les statistiques sur un tableau Excel et on ne nous lâche pas. Pourtant je veux être moi-même chef d’agence dès que cela sera possible. Et je sais qu’à ce moment se sera moi qui mettrai la pression sur les collègues pour qu’ils fassent leurs objectifs.

Il est maintenant midi et le chef d’agence nous dit qu’il a apporté deux bouteilles de jus de mangue préparées par son épouse. Nous trinquons et l’atmosphère est plus légère. Je retourne manger chez moi, c’est à 5 minutes de l’agence.

Mme Claude

Mme Claude est l’emprunteuse en retard. Je passe la voir sur son stand au marché. Elle est dans son stand, assise, son téléphone à la main en train de taper un message. Elle ne m’a pas vu arriver. Elle ne s’occupe donc pas de son stand. Cela m’agace et d’emblée je lui fais la réflexion : « comment veux-tu vendre, si tu n’as pas une attitude d’accueil de ta clientèle ? ». Elle m’explique qu’elle a des difficultés avec les frais de scolarité à payer, son loyer qui est en retard et bien sur elle me parle de l’augmentation du prix du riz. Je lui demande ce qu’elle a en caisse et combien elle peut rembourser tout de suite. Elle me donne 50 % de ce qu’elle devait, je lui fais un reçu et je donnerai l’argent au caissier de l’agence dès mon arrivée au bureau.

Les rendez-vous de l’après midi

De 15 h à 17 h j’ai 3 rendez-vous aujourd’hui. Les rendez-vous ont été pris par l’agent d’accueil et sont mis sur mon agenda Google. Le premier est un menuisier qui veut acquérir un rabot. Il n’est pas endetté, nous remplissons le dossier. Je note toutes ses réponses aux questions (il y en a 84 dans notre microfinance) sur l’ordinateur. C’est un très bon dossier.

Les deux suivants sont des femmes du marché et je vais accepter de créer des demandes de crédit. Je conviens d’aller les voir demain matin sur leur lieu de travail pour compter leur fonds de roulement.

17 h30 La rencontre avec mon chef d’agence

Je présente à mon chef d’agence les dossiers d’hier qui me semblent de bonne qualité. J’explique rapidement chaque dossier et en quoi je pense qu’ils rapporteront de l’argent à notre agence. J’explique en particulier comment j’i perçu l’intention de bien rembourser chez les candidats à l’emprunt et que leurs projets de financements sont tout à fait conformes à notre ciblage de clientèle.

Le chef accepte mes dossiers et met sa signature. Demain il les transmettra au service engagements du siège.

18 h journée terminée, je rentre à la maison.

Je rentre à la maison, je pense que mon mari, Alex, sera rentré. Bon après je m’occuperai avec lui de faire réciter les leçons des enfants puis de préparer le repas. Mais honnêtement j’aime ma vie et toutes les rencontres qu’elle me permet.

Retrouver tous les détails de notre formation :

Le parcours de formation de l’agent de crédit

L’école de la microfinance propose une formation au métier d’agent de crédit en microfinance

L’objectif de cette formation est de développer la méthode et la rigueur pour l’instruction  d’un dossier crédit – particuliers ou entreprises –  et d’apprendre à  analyser les risques inhérents à l’activité de crédit.

La formation sur 5 jours en présentiel est totalement axée sur l’exercice du métier d’agent de crédit et comprend de nombreuses études de cas.

1          L’agent de crédit

2          Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme

3          Développer la clientèle

4          L’éducation financière pour les emprunteurs

5          La finance inclusive

6          L’analyse du dossier crédit entreprise  individuelle en agence

7          Compréhension de la comptabilité permettant d’apprécier la rentabilité de son activité

8          La meso-finance

9          Le recouvrement

10        Mieux vendre

L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations.

Lien vers la formation « le parcours de formation de l’agent de crédit »

La formation de l’agent de crédit

Apporter « une culture risques » aux institutions de microfinance.

Tous les salariés – quelque soit leur niveau hiérarchique – qui travaillent dans un établissement de microfinance doivent parfaitement intégrer la culture du risque de l’établissement. En effet une institution de microfinance est soumise à de multiples risques que l’on découvre par une cartographie des risques.

Les institutions de microfinance sont exposées au risque de crédit, aux risques opérationnels, aux risques de conformité … et tous ces risques peuvent avoir des conséquences très graves depuis le non remboursement d’un crédit, jusqu’à la disparition de l’établissement, la mise sous administrateur provisoire ou le retrait de l’agrément.

La formation proposée permet de comprendre les vulnérabilités des établissements de microfinance et à pour objet   d’acquérir et de diffuser pour l’ensemble du personnel les règles de comportement et les réflexes de prudence adaptés par rapport à leur fonction qui vont permettre de réduire les risques..

Pour qu’une institution de microfinance  crée sa CULTURE  RISQUES, il faut qu’elle prenne conscience de ses vulnérabilités, puis développe toute une série de comportements adaptés pour faire face aux risques auxquels elle est confrontée.

Pour garantir la pérennité de leur entreprise, les administrateurs, les dirigeants et tous les agents d’une institution de microfinance ont besoin d’identifier et de se protéger des risques auxquels leur établissement est exposé.

Un crédit vous engage et doit être remboursé

Les prêts productifs ou les prêts aux commerçants des établissements de  microfinance permettent d’ accompagner et  de soutenir des petites entreprises souvent du secteur informel  .
Le problème majeur d’un prêt est qu’il ne soit pas remboursé. Et c’est donc pour cela qu’il faut savoir conduire pour chaque dossier crédit une analyse du risque y compris en secteur informel.
Une agence de microcrédit, l’IMF a besoin de cadres et d’administrateurs  qualifiés et compétents capables de gérer les programmes de soutien à l’économie de façon professionnelle.

L’analyse du risque dans un établissement de microfinance

 Le processus de mise en place des crédits – L’examen du projet présenté par le demandeur.

L’agent de crédit opère une sélection et prend la décision de refuser les projets incohérents, non rentables pour l’emprunteur ou inadaptés.
La constitution de la demande de crédit ne se fait que pour un   projet viable et générateur de revenus pérennes

– L’analyse du risque emprunteur

L’élément déterminant pour une saine gestion du portefeuille consiste à accorder des  prêts aux personnes ou aux entités qui présentent les capacités de remboursement nécessaires, et les refuser aux autres.
L’étude attentive du risque de crédit  par l’IMF est  fondamentale. Compte tenu des caractéristiques spécifiques du public, l’analyse du risque est constituée essentiellement par une évaluation informelle des emprunteurs.

L’agent de crédit doit être capable de définir les besoins du cycle d’exploitation de l’entreprise. Le commerçant accorde t-il des crédits à ses clients, de quel stock a t-il besoin ? Peut-il bénéficier d’un crédit de la part de ses fournisseurs ?

Les responsables des établissements de microfinance sont confrontés à la règle RISQUES SUR LE DOSSIER / BENEFICE ATTENDU.

La décision d’octroi du prêt ne pouvant-être prise qu’en maitrisant le risque du dossier.

Les documents comptables présentés par les clients ne sont pas toujours fiables : ils doivent être vérifiés.

Les documents comptables des emprunteurs sont souvent très insuffisants et rarement validés par un expert comptable.

Aussi il faut vérifier les principales données et cela oblige à aller sur le terrain.

Il convient en particulier de vérifier le chiffre d’affaire, de compter le nombre de clients, le panier moyen du client.

La vérification de la rentabilité globale de l’activité est essentiel dans une analyse du risque emprunteur.

Les charges sont-elles bien estimées ?

Pour les micro-entreprises, l’agent de crédit doit aussi concevoir avec l’emprunteur un budget familial. Il est essentiel que le « reste à vivre » permette d’intégrer chaque semaine la charge de  remboursement du microcrédit.

-La problématique du remboursement des crédits et le recouvrement

Une fois le retard détecté, l’IMF met en œuvre un programme de recouvrement.

Ce sont de nouveaux risques et dans cette phase c’est la rapidité de réaction qui sera nécessaire.

En effet la réactivité de l’IMF est de loin l’élément le plus déterminant pour le recouvrement d’un prêt.

Les sanctions en cas de retard prévues sur les contrats de prêts doivent être appliquées de façon systématique.

L’IMF ayant une vocation sociale, l’agent de recouvrement n’hésitera pas  à se montrer imaginatif dans les solutions pour trouver des solutions conciliantes  envers les emprunteurs qui ne peuvent pas rembourser de bonne foi.

Les procédures de recouvrement par voie judiciaire ne sont généralement pas adaptées pour obtenir le remboursement par les emprunteurs.

– La performance de l’IMF sociale et financière de l’IMF

Un établissement de microfinance est efficace s’il permet le développement économique de ses clients et par extension de la zone sur laquelle il travaille.

La mission sociale d’une IMF consiste à proposer  des services financiers à la portée de personnes qui n’auraient pas accès aux crédits bancaires.

Pour autant une IMF à un métier financier lequel exige la plus grande rigueur de gestion.

Pour concilier au mieux ces deux missions, l’IMF doit disposer de critères rigoureux de sélection des projets qu’elle est disposée à  financer permettant ainsi la création de micros  entreprises et le développement économique.

L’intérêt bien compris d’une IMF est de mettre en place sur son segment de clientèle des procédures de sélection de prêts très rigoureuses afin d’avoir une forte probabilité que les prêts soient remboursés dans les conditions convenus.